Du digital à l’agencement intérieur, des expériences complémentaires

Des journées faites de contretemps

Une livraison retardée par la neige, une pose bloquée parce qu’un artisan a oublié une prise, un four qui tombe en panne après la mise en service : dans la boutique PERENE de Mâcon, qu’Alexandre Vannier a dirigée de 2021 à 2025, ces contretemps occupaient les journées autant que le dessin des implantations. Aucun ne se planifie au jour près. C’est pourtant là que se joue la réputation d’un commerce.

Un métier presque identique à celui du conseil

Derrière ce quotidien, le métier était presque identique à celui qu’il avait quitté : aider un client à formuler précisément ses besoins, transformer ce qu’il décrit en une proposition structurée, soigner autant le fond que la forme parce qu’on attend du beau qui se vit et pas seulement du beau qui se regarde, puis présenter le tout avec des explications qui séduisent autant qu’elles rassurent.

La vente elle-même avait la forme d’une mission de conseil. Le client prend rendez-vous et expose son projet ; on relève les mesures, on dessine une implantation, on choisit avec lui les matières et les finitions devant le mur d’échantillons, on chiffre, puis il revient, parfois plusieurs fois, avant de signer. On vend une étude avant de vendre une cuisine.

La coordination des intervenants s’est révélée familière elle aussi, même si un plombier, un électricien et un menuisier ne se pilotent pas tout à fait comme un graphiste, un concepteur-rédacteur et un développeur.

Seul l’horizon change

Un site se conçoit pour les 3 ans qui viennent ; un agencement, pour 20 ans. Un plan de travail en granit se choisit pour durer bien plus longtemps qu’un site n’existera, et cette durée pèse sur le conseil : ce qui se corrige en quelques heures sur un site en ligne ne se corrige plus une fois la cuisine posée.

Faire signer un particulier

En revanche, faire signer à un couple qui paie de sa poche un devis de 30 000 euros pour une cuisine et un dressing sur mesure est plus difficile que de faire accepter un budget de 300 000 euros à une entreprise, où la dépense est budgétée et amortie sur des années. Le particulier engage son argent, son logement et parfois l’équilibre de son couple dans la même signature, sans budget voté ni comité pour partager la décision.

Ce que ces années ont approfondi

Ce sont des compétences qu’il pratiquait déjà, et que ces années de commerce ont approfondies :

• la diplomatie, primordiale avec des particuliers et des artisans ;
• la négociation, avec les uns comme avec les autres ;
• la polyvalence, parce que dans la même journée on dessine, on vend, on coordonne la pose, à laquelle il a souvent prêté la main, et on traite le service après-vente ;
• la gestion d’un compte d’exploitation dont il portait seul les conséquences ;
• la connaissance du commerce vu de l’intérieur, où l’on vend en direct et où l’affaire se conclut d’une bonne poignée de main.

Le volume d’un côté, la rentabilité de l’autre

Le reporting à l’enseigne a rejoué une situation qu’il avait observée chez beaucoup de ses clients « retail » : les indicateurs demandés portaient sur le volume, quand la survie de la boutique dépendait de la rentabilité. Les deux intérêts ne s’opposent pas en théorie. Ils le font dès que le marché se tend et qu’il faut arbitrer.

Ce que nous en gardons

Ces 5 ans n’ont pas changé les fondamentaux du métier. Ils ont renforcé la patience avec des interlocuteurs qui n’ont pas les mêmes priorités, et l’exigence sur ce qu’une dépense rapporte : une facture d’achat n’est un investissement que s’il y a, à terme, plusieurs factures de vente en face. C’est pourquoi, chez Selea, nous demandons qui paie, qui signe et qui portera la conséquence d’un retard avant de parler de la moindre solution.

La question posée aux dirigeants en ouvrant la discussion sur LinkedIn : quand vous choisissez un consultant, regardez-vous s’il a déjà eu lui-même un compte d’exploitation à équilibrer ?